erschienen: AssCompact, März 2021
Mittelständische Unternehmen suchen in der Corona-Pandemie die Flucht nach vorne und denken an Veräußerung. Für Versicherungsmakler ein Dilemma: Es drohen Kundenverluste, die auch Folgen für den eigenen Unternehmenswert haben.
Der Unternehmensverkauf stellt für viele Inhaber von Maklerbetrieben einen emotionalen Schritt in einen neuen Lebensabschnitt dar. Und im vergangenen Jahr haben sich coronabedingt überproportional viele Makler genau zu diesem Schritt entschlossen. Das gilt aber auch für andere Unternehmer aus dem klein- und mittelständisch geprägten Produktions-, Handels- und Dienstleistungssegment. Die dortige Entwicklung beeinflusst zunehmend auch die Bestände der Maklerunternehmen mit Fokus auf Gewerbekunden. Dr. Adams & Associates hat die Interdependenzen und Entwicklungen analysiert, begleitet und stellt die wichtigsten Entwicklungen nachstehend vor.
Wie hat sich der Transaktionsmarkt für Versicherungsmakler 2020 entwickelt?
Im Jahr 2020 haben sich demografische Effekte – der Babyboomer-Jahrgang 1960 wurde 60 – mit einer durch Corona getriebenen Motivation zur Versilberung des eigenen Lebenswerks kumuliert. Zusammen haben diese Effekte zu steigenden Transaktionszahlen geführt. Verschiedenste Gruppen von finanzstarken Erwerbern trafen demnach auf eine große Zahl potenzieller Verkäufer. Die steigende Anzahl von Transaktionen hat im Segment ab 1,5 Mio. Euro Sachcourtage zu einem Wettbewerb geführt, der wiederum steigende Multiplikatoren in der Bestandsbewertung nach sich gezogen hat.
Für Maklerunternehmen unter dieser Courtage-Grenze haben die Kaufpreise eher stagniert oder sogar abgenommen. Eine Umfrage bei potenziellen Erwerbern hat darüber hinaus ergeben, dass diese 2020 und Anfang 2021 deutlich mehr Verkaufsangebote geprüft haben bzw. aktuell prüfen als in den Jahren zuvor.
Welche dieser Entwicklungen werden 2021 fortgeschrieben?
Die Spreizung zwischen kleinen und großen Maklerunternehmen wird sich 2021 eindeutig fortsetzen. Das lässt sich schon jetzt prognostizieren: Große Maklerbetriebe werden organisch und anorganisch wachsen und damit größer und „reicher“. Kleine Betriebe werden kleiner und damit „ärmer“. Die Polarisierung, die sich in gesellschaftlichen und politischen Entwicklungen darstellt, spiegelt sich also auch am Maklermarkt wider. Konkret ist davon auszugehen, dass sich die Multiplikatoren weiterhin sehr unterschiedlich entwickeln werden – jeweils in Abhängigkeit von Umsatzgröße und EBITDA.
Was sind die Gründe für die differenzierten Kaufpreise und die Beschleunigung des Marktes?
Versicherer nehmen kleinere Maklerhäuser immer weniger als Partner ernst. Besondere Deckungskonzepte, spezifische Branchenlösungen, Personalkostenzuschüsse oder eine vereinfachte Schadenregulierung stellen Versicherer nur noch größeren Maklerhäusern zur Verfügung. Das ist ein Trend, der sich aus betriebswirtschaftlichen Gründen bei den Versicherern noch verstärken wird. Der Druck oder auch der Zwang, weiter zu wachsen, wird einerseits für große Marktteilnehmer auf Maklerseite immer stärker, während mittlere und kleinere Maklerbetriebe aus Teilmärkten verdrängt werden oder den Markt bewusst per Unternehmensverkauf verlassen.
Gilt diese Entwicklung auch bei den Gewerbekunden der Maklerhäuser?
Vergleichbare Entwicklungen erfahren wir auch täglich in anderen Branchen. Das Angebot an Unternehmensverkäufen im KMU-Segment – ob Handels-, Dienstleistungs- oder Produktionsbetriebe – wächst rasant. Immer öfter wenden sich beispielsweise kooperierende Maklerhäuser an Dr. Adams & Associates bezüglich eines Nachfolgemanagements für ihre Gewerbekunden. Denn Inhaber aus der Babyboomer-Generation, mit zum Teil exzellenten Geschäftsmodellen und Gewinnen, beabsichtigen gerade, ihre Betriebe mangels internem Nachfolger zu veräußern oder gar zu liquidieren. Laut KfW Bank streben 260.000 Mittelstandsbetriebe allein 2021 und 2022 eine Nachfolgeregelung an.
Diese Entwicklung am Gesamt-Gewerbemarkt ist neben der schon beschriebenen Geschäftspolitik der Versicherer ein weiterer Grund dafür, warum die Bestandsentwicklung bei kleinen und großen Maklerhäusern weiter auseinander gehen wird. Gut situierte Gewerbekunden werden verkauft und gehen in größeren Gruppen, etwa Private-Equity-Portfolios oder Private Offices, auf. Diese werden dann in der Regel vom Makler des Erwerbes, also einem Wettbewerber, betreut. Für den Versicherungsmakler des verkauften Betriebs bedeutet diese Entwicklung fast immer einen Kundenverlust – zugunsten eines Konkurrenten. Auch die beste Betreuung und Beratung kann einen solchen Bestandsabrieb nicht verhindern. Was allerdings helfen kann, ist die eigenen Gewerbekunden rechtzeitig und proaktiv mit einer Nachfolgeberatung zu unterstützen.
Gibt es Untersuchungen bezüglich der Entwicklung bei der Nachfolge von Gewerbekunden?
Die bisher erstellten Annahmen lassen sich durch Untersuchungen stützen. Die IHKs und die KfW melden eine – auch coronabedingt – dramatisch wachsende Anzahl von klein- und mittelständischen Unternehmen aus den verschiedensten Sektoren, die kurz- oder mittelfristig mangels Nachfolger veräußert oder liquidiert werden sollen. Je nach Branche variiert der Anteil der zu veräußernden Unternehmen in entsprechenden Umfragen zwischen 30 % und 50 %. Und das laut Untersuchungen der KfW bei einer Größenordnung von insgesamt rund 3,9 Millionen Mittelständlern in Deutschland. Der Anteil potenzieller Stilllegungen ist im Verlauf der Coronakrise von 14% auf 16% angestiegen. Die Zahlen erscheinen dabei sogar noch niedrig, die Gespräche mit Versicherungsmaklern zeigen eher eine größere Zahl an Betrieben auf, die sich mit einem Verkauf oder einer Geschäftsaufgabe beschäftigen.
Fazit
Die Corona-Pandemie bedeutet einen weiteren Schub, was die Verkäufe von Maklerunternehmen angeht. Auch weil sie aus genannten Gründen zu einem Abrieb von gewerblichen Versicherungsbeständen bei einigen Maklern führt. Kleine und mittlere Maklerhäuser werden zwischen der Geschäftspolitik einiger Produktgeber und den Entwicklungen auf Kundenseite zerrieben. Man kann also von einer Art Lose-Lose-Situation sprechen. Ein Ausweg liegt dann häufig in der Veräußerung des Betriebs.
Comments