erschienen: wmd Brokerchannel, Januar 2009
„Die Alterspyramide bildet auch die Altersstruktur der Versicherungsmakler ab.“
Dr. Stefan G. Adams, 48, hat die Gesellschaft 2001 gegründet. Basierend auf einem Studium der Volkswirtschaftslehre und der Promotion an der Universität Karlsruhe in dieser Disziplin, hatte Dr. Adams verschiedenste Führungsfunktionen bei der Allianz und der AXA Colonia inne. Er war Vorstandsmitglied des Unternehmensverbundes Alte Leipziger/Hallesche Nationale sowie bei der Hamburg Mannheimer Versicherung AG, jeweils mit Verantwortung für das Ressort Vertrieb, Marketing und Ausland. In diesen Funktionen nahm er gleichfalls zahlreiche Aufsichtsratsmandate der jeweiligen osteuropäischen und westeuropäischen Niederlassungen der Versicherungsgroepen wahr.
Sehr geehrter Herr Dr. Adams, mit Ihrem Unternehmen Dr. Adams & Associates GmbH & Co KG (ASA) sind Sie seit Jahren als Unternehmensmakler und Bestandsmakler im Finanzdienstleistungssektor tätig - wie hat sich der deutsche Markt auf der Angebotsseite in den letzten Jahren entwickelt?
Dr. Adams: Durch die Vermittlerrichtlinie und die erhöhte Beratungshaftung kam es in 2007 und im ersten Halbjahr 2008 auf der Angebotsseite zu einer Vielzahl von Kaufoptionen von nicht überlebensfähigen Klein- und Nebenberufsmaklern mit Bestandscourtagen von 20.000 bis 70.000 Euro p.a. Dieses Angebot - diesen Markt haben wir nicht bedient - war bereits im zweiten Halbjahr 2008 kaum mehr vorhanden. Parallel zu dieser Entwicklung gab es zunehmend Angebote, die man unter „Notverkäufen“ subsumieren könnte. Häufig war die betriebswirtschaftliche Situation, die sich meist in zu hohen Kosten verbunden mit rückläufiger Produktion und überbordender Bürokratie dargestellt hat, auch bei mittelgroßen Einheiten für einen Verkauf ausschlaggebend. Aktuell vermerken wir eine Zunahme von altersbedingten Nachfolgeregelungen etablierter Maklerunternehmen und von Bestandsverkäufen mit strategischem Hintergrund.
Kann man heute von einem funktionierendem Markt in diesem Segment sprechen?
Dr. Adams: Als funktionierenden Markt im klassischen volkswirtschaftlichen Sinne würde ich den aktuellen Markt nicht definieren. Insbesondere durch die hohen Anforderungen an die Vertraulichkeit fehlt es an einem offenen Angebot und somit auch an Markttransparenz; diese haben momentan nur wenige spezialisierte Berater. Lässt man diesen Mangel außer Acht, so kann man von einem klassischen Verkäufermarkt sprechen. Die Nachfrage liegt immer noch weit über dem Angebot, so dass wir für jeden Bestand bzw. jedes Unternehmen mit marktgerechter Preisvorstellung, zeitnah einen adäquaten Käufer präsentieren können.
Gehen Sie zukünftig von einem wachsenden Angebot an „Kaufoptionen“ aus?
Dr. Adams: Wir gehen davon aus, dass die bundesdeutsche Alterspyramide auch die Altersstruktur der Versicherungsmakler bzw. deren Inhaber abbildet, sodass, wie auch in anderen Branchen, der Unternehmens- oder Bestandsverkauf im Rahmen einer „Nachfolgeplanung“ zunehmen wird.
Welche Marktteilnehmer fragen heute Bestände oder Unternehmen zum Kauf nach?
Dr. Adams: Auf der Käuferseite finden sich zunehmend nur noch etablierte Unternehmen mit mittel- bis langfristigem Planungshorizont. Unser Kundenportfolio beinhaltet Ausschließlichkeitsvermittler, mittelständische Maklergesellschaften, Großmakler, Vertriebsgesellschaften, Beteiligungs- und Private Equity Fonds und Versicherungsgesellschaften, wobei jeder unserer Kunden ein sehr spezifisches Anforderungsprofil an sein „Kaufobjekt“ hat.
Lassen sich solche Deals im heutigen Umfeld finanzieren?
Dr. Adams: Klassische Bankfinanzierungen scheiden nach unserer Wahrnehmung meist aus. Auch weil – zumindest im regionalen Umfeld – Banken den Versicherungsmakler als Wettbewerber sehen. Wir arbeiten eng mit Finanzierungsspezialisten zusammen, die unseren Kunden eine strukturierte Finanzierung vermitteln, mit einem Mix aus Fremdkapital, Private Equity, Eigen-/Mezzaninekapital und Fördermitteln.
Mit welchen Faktoren werden Unternehmen und Bestände aktuell bewertet?
Dr. Adams: Die Bandbreite ist derart groß, dass sich hier keine allgemeingültigen Aussagen treffen lassen. Angenommen, die weichen Faktoren passen, die Kundenzielgruppen sind ähnlich, die regionale Verteilung harmoniert, Synergieeffekte in der Verwaltung sind realisierbar, der Kfz-Bestand sowie Storno- und Ausländerquoten sind marktüblich - dann lassen sich die Bewertungen für den Sachbestand vom 2,0 bis zum 3,0-fachen der Jahrescourtage realisieren. Ein Unternehmen würde dann mit dem 7 bis 9-fachen des EBIT bewertet bzw. verkauft werden.
Diese Erfahrungswerte für gemischte Bestände lassen sich aber bspw. nicht auf den Verkauf von Zielgruppenmaklern, die häufig eine wesentlich günstigere Kostenstruktur haben, anwenden. Hier haben wir in den letzten Jahren auch Kaufpreise gesehen, die 20 – 30% höher lagen.
Wie sieht Ihre Prognose bei den Verkaufspreisen aus?
Dr. Adams: Trotz eines steigenden Angebots, das aber auch mittelfristig auf eine höhere Nachfrage trifft, sehen wir mittelfristig stabile oder leicht steigende Preise. Dies hängt nach meinem Ermessen mit der Qualität der Kaufoptionen – den altersbedingten Nachfolgeregelungen etablierter Unternehmer - zusammen, die zukünftig am Markt angeboten werden.
Wie unterstützen Sie als Unternehmensmakler und -Berater diese Transaktionen?
Dr. Adams: Unsere Dienstleistung umfasst die Strukturierung des Verkaufsprozesses, die Bewertung des Unternehmens bzw. des Bestandes, die Selektion und Zusammenführung mit bonitätsstarken Käufern und die Moderation, Beratung und Mediation bei den Verhandlungen bis zum Vertragsabschluss – dies alles unter Wahrung höchster Vertraulichkeit.
Welche primären Vorteile sehen Sie für einen Verkäufer, Ihr Unternehmen einzuschalten?
Dr. Adams: Der primäre Vorteil liegt in der höheren Wahrscheinlichkeit, einen passenden Käufer – der seine Ernsthaftigkeit und Bonität bereits gegenüber ASA unter Beweis gestellt hat - in einem bestimmten Zeitfenster zu finden. Genauso relevant ist die Wahrung von Anonymität und Vertraulichkeit in der Selektionsphase, sowie eine professionalisierte Verhandlungs- und Abwicklungsphase mit einem persönlichen Mediator.
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