Cash oder Maklerrente ? Der Glaubenskrieg beim Unternehmensverkauf eines Versicherungsmaklers

Eine zunehmende Anzahl potentieller Unternehmens- und Bestandserwerber tritt heute am Markt mit einer noch größeren Anzahl an Vergütungsmodellen für das Lebenswerk der Makler an.  Jedem Veräußerer stellt sich somit die Frage für welches Vergütungsmodell er sich entscheiden soll. Die folgende Analyse soll Licht ins Dunkel und damit einen Beitrag zur Entscheidungsfindung bringen.

Im angebotenen Vergütungsspektrum lassen sich vier grundsätzliche Differenzierungen erkennen:

·       Kaufpreisvergütung mit dem wirtschaftlichen Übergang vom Unternehmens bzw. Bestand.

·       Ratierlicher Bezahlung des Kaufpreises über mehrere Jahre.

·       Leibrentenmodelle mit dauerhafter Vergütung bis zum Lebensende.

·       Dauerhafte Beteiligung an Bestandsprovisionen.

Welche Vor- und Nachteile haben diese Modelle insbesondere aus Verkäufersicht ?

 Die unmittelbare Vergütung – hierzu zählen wir auch Modelle mit bis zu 3 Kaufpreisraten in einem überschaubaren Zeitrahmen  – führt zu einem „sofortigen“ Liquiditätszufluss beim Verkäufer.  Die unternehmerische Verantwortung wird mit dem Übergang vollständig abgegeben und sofern Sicherheiten seitens des Erwerbers für die Restraten zur Verfügung stehen, ist der Preis für das Lebenswerk  quasi „inkassiert“. Die Steuerzahlungen sind heute noch erträglich insbesondere solange die Politik das  Teileinkünfteverfahren oder Steuerfreibeträge (ab 55) nicht abschafft. Das Vergü-tungsmodell greift nur bei bonitätsstarken Erwerbern, die entweder aus dem Cash-Flow oder mittels einer Bankfinanzierung bzw. anderer Investitionsmittel den Kaufpreis zeitnah bedienen können. 

Die ratierliche Bezahlung des Kaufpreises über 5 oder 10 Jahre beinhaltet defacto ein Verkäufer-darlehen an den Erwerber der keine Bankfinanzierung möchte oder keine erhält aber den sofortigen wirtschaftlichen Übergang beabsichtigt. Aus Verkäufersicht ein riskantes Modell mit Kumulrisiko, das auch aus steuerlichen Erwägungen nachteilig für den Verkäufer sein kann, da das Finanzamt leider kein Zuflussprinzip kennt und somit den gesamten Kaufpreis sofort besteuert. Eine Abrieb des Bestandes führt meist linear zu geringerer Kaufpreisvergütung als geplant ohne echte Handlungs-option für den Verkäufer.

Leibrentenmodelle, gerne von branchenfernen Beratern als Option in die Diskussion eingebracht, sind zunächst aus der Distanz betrachtet für Veräußerer wie für Erwerber attraktiv. Dauerhafte Zahlungen für den Verkäufer und geringer Liquiditätsabfluss bei voller unternehmerischer Entschei-dungsfreiheit für den Erwerber. (Anmerkung:  Häufig werden die Leibrentenmodelle von den Finanz-behörden im Nachgang als Umgehungstatbestand bewertet und die Steuern auf den gesamten Kauf-preis werden sofort durch das Finanzamt beim Verkäufer eingefordert).  Eine scheinbar attraktive Variante wenn der Erwerber die zur Rentenzahlung notwendigen Gewinne dauerhaft erwirtschaftet und die Leibrente 10, 20 oder 30 Jahre bezahlen kann. Die Frage ob das erwerbende klein- oder mittelständische Unternehmen eine Halbwertzeit von mehreren Jahrzehnten hat  müssen sich Erwerber und Verkäufer jeweils selbst stellen. Der Erwerber weil er eine fixe  Zahlungsverpflichtung für meist mehrere Jahrzehnte eingeht  und der Verkäufer weil er dauerhaft d. h. bis zu seinem Lebensende Gläubiger eines nicht institutionellen Kleinunternehmens wird.

Die dauerhafte Beteiligung an Courtagen ist das heute am meisten von potentiellen Käufern bewor-bene Vergütungsmodell. Pools, Dienstleister, Maklerunternehmen, Kapitalinvestoren favorisieren diese Modell, das häufig mit der Leibrente verwechselt wird. In der Regel beinhaltet es aber keinen fixen Rentenbetrag sondern eine jährliche Beteiligung an den jeweiligen Bestandsfolgeprovisionen. Als Schlüsselargument wird angeführt, dass der Verkäufer einen Anteil aus den erarbeiteten Bestandscourtagen zeitlich unlimitiert und ohne eigenen Arbeitseinsatz erhält. In der Praxis zeigt sich dass Bestände die nur noch rudimentär betreut werden können – schließlich teilt der Erwerber sich die Courtagen und damit auch den Gewinn dauerhaft mit einem Rentier – deutlich schneller erodie-ren als vollumfänglich und serviceorientiert betreute Bestände. Auch die vorsätzliche Erosion des Bestands bspw. durch Umdeckung durch einen Folgebetreuer kennt und fürchtet jeder erfahrene Makler, der als Verkäufer immer noch voll im Risiko steht. Die dauerhafte Beteiligung am Lebenswerk kann dann schnell gegen null Euro gehen, womit auch Erben leer ausgehen. Bei diesen Modellen sollte jeder Verkäufer konservativ und risikoavers mit spitzem Bleistift nachrechnen und berücksich-tigen dass der Courtage – „Kuchen“  betriebswirtschaftlich sinnvoll leider immer nur einmal verteilt werden kann.

Bewertung:  Jedes der angebotenen Vergütungsmodelle hat seine Vor- und Nachteile, die nach der individuellen Risikofreudigkeit bewertet werden sollten. Wer als Veräußerer das Risiko ausbleibender Leibrentenzahlungen durch Insolvenz oder Vorsatz nicht scheut, kann wenn er mit seiner Lebens-dauer die aktuellen Mortalitätstabellen „schlägt“ – theoretisch einen attraktiven Kaufpreis erzielen.  Bedenken hinsichtlich des wie immer begründeten Ausfalls von Rentenzahlungen darf dieser Lang-zeitgläubiger keinesfalls hegen. Der Erwerber wiederum sollte hoffen das die steigende Langlebigkeit nicht sein Kalkulationsmodell zunichte macht – da er alle Reaktionsoptionen bis zur gewollten Insol-venz hat, liegen die Vorteile aber deutlich auf seiner Seite.  Ähnliches gilt bei der dauerhaften Beteili-gung an Folgecourtagen. Kommt es zu keiner Erosion der Bestandscourtage bspw. durch die oben dargestellten Entwicklungen und ist der Betreuer des Bestandes obwohl die ganze Arbeit bei Ihm anfällt  dauerhaft mit einem kleineren Anteil an der Courtage zufrieden, so kann die Rechnung für den Verkäufer  aufgehen. Für Erwerber geht die Rechnung allemal auf, da diese den unmittelbaren Zugriff auf den Bestand mit allen (auch den zweifelhaften) Handlungsoptionen haben.  Die angespro-chenen Risiken und Unwägbarkeiten sind bei der sofortigen Vergütung des Kaufpreises durch einen Erwerber nicht vorhanden. Werden eventuell später zahlbare Kaufpreisraten entsprechend abgesi-chert, so hat der Verkäufer eine hohe Planungssicherheit.   

Fazit:   Nach unserer fast 20 jährigen Erfahrung in der Nachfolgeberatung gilt heute mehr denn je die Weisheit: „Cash is King“.  Bei annähernd 100% unserer Beratungsmandate beabsichtigen  die Verkäu-fer Ihr Lebenswerk sofort zu versilbern und kein weiteres unternehmerisches Risiko zu tragen. Unser Tipp lautet meist: Wer für sein Lebenswerk laufende Rentenzahlungen erhalten möchte, sollte auf die Leibrentenverträge bei bonitätsstarken Versicherer setzen anstatt sein wirtschaftliches  Wohler-gehen als  Rentner in die Hände von Kleinunternehmen oder Dienstleistern zu legen. Die weit über-wiegende Mehrheit der Verkäufer berücksichtigt dies nach unserer Wahrnehmung seit Jahren, mini-miert somit das eigene Risiko und schläft deutlich ruhiger. 

Dr. Stefan G. Adams, 57,  ist geschäftsführender Gesellschafter der Dr. Adams & Associates GmbH & Co KG,  die seit fast 20 Jahren auf Nachfolgeregelungen für Maklerunternehmen spezialisiert  ist. Dr. Adams ist promovierter Volkswirt und war zuvor Vorstand bei  der Alte Leipziger/ Hallesche Versicherungsgruppe sowie bei der ERGO/ Hamburg-Mannheimer Vers. AG.  Das Unternehmen hat mehr als 400 Transaktionen vermittelt und begleitet und erstellt qualifizierte Bewertungsgutachten nach betriebswirtschaftlich anerkannter Methodik.  Website:   www.dradams.de