Maklerverkauf: Preisentwicklung & Einflussfaktoren

Mehr als Kaffeesatzleserei: Preisentwicklung beim Maklerverkauf

Der Verkauf eines Maklerunternehmens oder Bestandes ist für viele Versicherungsmakler eine der wichtigsten Entscheidungen ihres Berufslebens. Die Frage lautet fast immer: „Soll ich jetzt verkaufen oder noch einige Jahre warten?“. Denn jeder Verkäufer möchte für sein Lebenswerk einen möglichst hohen Kaufpreis erzielen.Doch die Preisentwicklung im Maklermarkt hängt von vielen Faktoren ab und ist nicht nur eine Frage des Timings. Wer die aktuellen Trends kennt und die wesentlichen Einflussgrößen versteht, kann realistisch einschätzen, ob ein früher oder späterer Verkauf sinnvoller ist.

Die wichtigsten Einflussfaktoren auf den Kaufpreis

Prognosen sind schwierig, besonders wenn sie die Zukunft betreffen. Dennoch gibt es klare Parameter, die schon heute den Unternehmenswert und die Kaufpreise im Maklermarkt beeinflussen

Diese lassen sich in vier zentrale Kategorien unterteilen.

1. Demografische Entwicklung

Die Babyboomer-Generation (Jahrgänge 1958–1965) geht in den kommenden Jahren in den Ruhestand. Gleichzeitig gibt es immer weniger jüngere Makler, die den Markt aktiv betreten. Das führt zu einem Ungleichgewicht: Viele Verkäufer, aber weniger Käufer.Dieses Missverhältnis wirkt langfristig preisdämpfend. Für Verkäufer bedeutet es: Wer sein Unternehmen noch zu attraktiven Konditionen veräußern möchte, sollte die demografische Welle im Blick behalten und nicht zu lange mit dem Verkauf zögern.

2. Personalqualität im Maklerbetrieb

Ein zweiter wichtiger Faktor ist die Qualität des Personals. Viele Makler berichten von Problemen, geeignetes Fachpersonal zu finden und zu halten. Die „Work-Life-Balance“-Generation stellt neue Ansprüche an Arbeitszeit, Kultur und Arbeitgeberattraktivität.Gehen langjährige Mitarbeiter in Rente und stehen keine Nachfolger bereit, steigt die Abhängigkeit von der Inhaberpersönlichkeit. Für potenzielle Käufer sinkt dadurch die Attraktivität des Unternehmens erheblich – was sich direkt im Kaufpreis niederschlägt.

3. Finanzierungsmöglichkeiten durch Banken

Obwohl Banken über ausreichend Kapital verfügen, zeigen sie sich bei der Finanzierung von Maklerübernahmensehr zurückhaltend. Kaufinteressenten müssen oft bis zu 70–90 % des Kaufpreises mit bankverwertbaren Sicherheiten hinterlegen. Für viele junge Makler ohne Immobilien oder größere Rücklagen ist dies praktisch unmöglich.Das Ergebnis: Nur Käufer mit starker Bonität und soliden Sicherheiten kommen infrage. Für Verkäufer heißt das, sie sollten schon früh prüfen, ob der Interessent die notwendige Finanzierung realistisch darstellen kann.

4. Gesetzliche Regulierung

Die Regulierung des Versicherungsvertriebs wirkt sich ebenfalls unmittelbar auf Unternehmenswerte aus. Themen wie Provisionsdeckel, IDD-Richtlinien oder mögliche Honorarmodelle belasten die Zukunftsfähigkeit vieler Geschäftsmodelle.Insbesondere im Kompositbereich können Honorarmodelle zu Umsatzrückgängen von 35–45 % führen – ein Szenario, das für viele Maklerunternehmen wirtschaftlich kaum darstellbar ist. Käufer kalkulieren solche Risiken bereits heute in ihre Preisangebote ein.

Handlungsmöglichkeiten für Verkäufer

Trotz dieser Einflussgrößen haben Verkäufer Handlungsspielraum. Wer rechtzeitig die Weichen stellt, kann den Unternehmenswert stabilisieren oder sogar steigern.

• Richtiger Verkaufszeitpunkt: Wer frühzeitig verkauft, kann Risiken aus Demografie und Regulierung umgehen. Ein Abwarten von 10–15 Jahren kann dagegen zu massiven Preisabschlägen führen.

• Investitionen in Strukturen und Prozesse: Moderne Softwarelösungen, Outsourcing und der Einsatz von künstlicher Intelligenz in der Kundenberatung erhöhen die Effizienz und machen das Unternehmen für Käufer attraktiver.

• Finanzierungsoptionen prüfen: Verkäufer können mit Eigenkapitalstarken Käufern, Private Equity oder in seltenen Fällen Verkäuferdarlehen arbeiten. Letzteres birgt allerdings Risiken, da der Verkäufer weiterhin unternehmerisch abhängig bleibt.

• Regulatorische Anforderungen managen: Wer seine Geschäftsmodelle an regulatorische Vorgaben anpasst, reduziert Unsicherheiten für Käufer und verbessert seine Verhandlungsposition.

Jeder der genannten Faktoren beeinflusst bereits heute den Unternehmenswert von Maklerfirmen spürbar. Kumulieren sie, droht ein weiterer Preisverfall. Dennoch sollten Verkäufer sich nicht von kurzfristigen Schwankungen verunsichern lassen.Wie beim Immobilienmarkt gilt auch hier: Wer den richtigen Zeitpunkt abpasst, erzielt einen guten Preis. Wer dagegen zu lange wartet oder auf steigende Kaufpreise spekuliert, läuft Gefahr, den Wert seines Lebenswerks zu verlieren.

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