Mein Käufer wartet seit Monaten auf die Finanzierungszusage der Bank, um mein Unternehmen zu erwerben. Ist das normal oder muss ich mir einen anderen Erwerber suchen ?

erschienen: AssCompact, Januar 2016 - VM 01/2016

DER HEISSE  DRAHT: Tipps, Tricks und Erfahrungen beim Nachfolgemanagement

In der Rubrik "Tipp des Monats" beantwortet Dr. Stefan Adams Fragen von Maklern

zum Nachfolgemanagement von Versicherungsmaklern. Der Tipp erscheint regelmäßig in Abhängigkeit vom Eingang der Fragen von Verkäufern oder Käufern.

Versicherungsmakler Peter, 63 J.,  hat mehrere Monate mit einem Ihm lange bekannten Kollegen einen Vertrag zum Verkauf seiner  Versicherungsmakler GmbH, verhandelt.

Der Kaufvertrag steht nun zur beiderseitigen Zufriedenheit fest und Makler Peter wartet nun seit  Wochen auf einen Vorschlag für einen Notartermin, den der Käufer abstimmen wollte. Auf mehrmaliges Nachfragen erfährt Makler Peter nur, dass die Bank noch keine Finanzierungszusage gegeben hat.  Nach weiterem wochenlangen Zuwarten wird der Verkäufer nun skeptisch und fragt an ob er sich wohl damit anfreunden muss einen anderen Käufer für seine Altersnachfolge zu suchen.  

Grundsätzlich gilt beim Unternehmenskauf, dass zur Finanzierung zahlreiche Dokumente

bei der Bank einzureichen sind, um dieser eine Prüfung zu ermöglichen. Neben BWAs,

Bilanzen von Käufer und Verkäufer, sowie dem Nachweis der persönlichen Bonitätssituation des Käufers werden in der Regel auch eine präzise Planungsrechnung d. h. ein Businessplan für einen 3 - 5 Jahreszeitraum und eine detaillierte Darstellung oder ein Bewertungsgutachten des "Kaufobjektes" verlangt. Liegen diese Unterlagen alle in der notwendigen Qualität  vor und werden diese auch von der Bank als positiv bewertet, so kommt es schlussendlich auf die Stellung von substantiellen  Sicherheiten seitens des Käufers an.

Prinzipiell stellen die widerkehrenden Erträge - d. h. die Bestandsprovisionen - eines Versicherungsmaklers aus der Perspektive einer Bank keine Sicherheiten dar. Dies gilt für die Bestandsprovisionen des Verkäufers wie auch für die des Käufers. Das bedeutet, dass der Käufer  neben Cash auch  hypothekenfreie Grundstücke, Gebäude, Rückkaufswerte von Lebensversicherungen oder vergleichbare Sicherheiten in namhaftem Umfang abtreten bzw. zur Verfügung stellen muss. Unsere Erfahrung bei der Beratung und  Erstellung von Finanzierungskonzepten hat in den letzten Jahren gezeigt, dass Banken heute meist zwischen 50 % und 80%  des zu finanzierenden Kaufpreises als Sicherheit voraussetzen und mindestens 20% "bares" Eigenkapital erwarten.

Dies wird nach den uns vorliegenden Informationen die Problemstellung des Erwerbers  von Makler Peter sein, da i. d. R. - bei Vorlage aller geforderten Unterlagen - Banken relativ zeitnah eine Aussage zur Finanzierungsfähigkeit eines Unternehmenserwerbs treffen. Verhandlungen bzgl. des Umfangs der Sicherheiten führen dann fast ausnahmslos nur noch zu rudimentären Verbesserungen aus Sicht des Käufers.

Unsere Empfehlung an Makler Peter lautet leider somit, sich unmittelbar einen anderen  Käufer zu suchen, um keine weiteren Monate mit Zuwarten zu verschwenden. Makler Peter sollte diesen neuen Käufer dann unmittelbar mit oder besser schon vor Aufnahme der Verhandlungen hinsichtlich seiner Bonität prüfen.

FAZIT:    Der Erwerb von Maklerunternehmen ist heute nur bonitätsstarken Käufern vorbehalten. Nur wer Banken einen hohen Anteil des Kaufpreises an verwertbaren

substantiellen Sicherheiten bieten kann, ist für die Institute  "kreditwürdig". Im Umkehrschluss bedeutet dies für Verkäufer eine tiefgehende Prüfung der finanziellen Situation eines Käufers - bereits vor Aufnahme oder ganz zu Anfang der Kaufverhandlungen.  Gespräche ohne diese Vorabprüfung sind nach unserer Erfahrung häufig die reinste Zeitverschwendung. 

Dr. Stefan Adams (55) ist geschäftsführender  Gesellschafter der Dr. Adams & Associates GmbH & Co KG, die seit 15 Jahren Maklerunternehmen aller Größenordnungen berät. Dr. Adams ist an der Universität zu Karlsruhe promovierter Volkswirt und war vor Gründung seines Unternehmens  (2001) Vorstand des Alte Leipziger / Hallesche Unternehmensverbundes und im Nachgang Vorstand der Hamburg Mannheimer Vers. AG. Sein Unternehmen ist mit 8 Mitarbeitern spezialisiert auf die Bewertung von Maklerunternehmen, die Vermittlung von Verkäufern und Käufern sowie der persönlichen Beratung und Begleitung bei Verkaufsverhandlungen.  www.dradams.de