erschienen: Versicherungsmagazin, Januar 2016
Das Problem: „Mein Käufer wartet seit Monaten auf die Finanzierungszusage der Bank, um mein Unternehmen zu erwerben. Ist das normal oder muss ich mir einen anderen Erwerber suchen?“
Versicherungsmakler Peter, 63 Jahre, hat mehrere Monate mit einem ihm lange bekannten Kollegen einen Vertrag zum Verkauf seiner Versicherungsmakler GmbH verhandelt. Der Kaufvertrag steht zur beiderseitigen Zufriedenheit fest und Makler Peter wartet nun seit Wochen auf einen Vorschlag für einen Notartermin, den der Käufer abstimmen wollte. Auf mehrmaliges Nachfragen erfährt Makler Peter nur, dass die Bank noch keine Finanzierungszusage gegeben hat. Nach weiterem wochenlangen Warten wird der Verkäufer skeptisch und fragt an, ob er sich wohl damit anfreunden muss, einen anderen Käufer für seine Altersnachfolge zu suchen.
Finanzierungshürden und Bankanforderungen
Grundsätzlich gilt beim Unternehmenskauf, dass zur Finanzierung zahlreiche Dokumente bei der Bank einzureichen sind, um dieser eine Prüfung zu ermöglichen. Neben betriebswirtschaftlichen Auswertungen, Bilanzen von Käufer und Verkäufer sowie dem Nachweis der persönlichen Bonitätssituation des Käufers werden in der Regel auch eine präzise Planungsrechnung, das heißt, ein Businessplan für einen Drei- bis Fünfjahreszeitraum, und eine detaillierte Darstellung oder ein Bewertungsgutachten des „Kaufobjektes“ verlangt. Liegen diese Unterlagen alle in der notwendigen Qualität vor und werden auch von der Bank als positiv bewertet, so kommt es schlussendlich auf die Stellung von substanziellen Sicherheiten seitens des Käufers an.
Prinzipiell stellen die wiederkehrenden Erträge – also die Bestandsprovisionen – eines Versicherungsmaklers aus der Perspektive einer Bank keine Sicherheiten dar. Dies gilt für die Bestandsprovisionen des Verkäufers als auch für die des Käufers. Das bedeutet, dass der Käufer neben Cash auch hypothekenfreie Grundstücke, Gebäude, Rückkaufswerte von Lebensversicherungen oder vergleichbare Sicherheiten in namhaftem Umfang abtreten beziehungsweise zur Verfügung stellen muss. Unsere Erfahrung bei der Beratung und Erstellung von Finanzierungskonzepten in den letzten Jahren hat gezeigt, dass Banken heute meist zwischen 50 und 80 Prozent des zu finanzierenden Kaufpreises als Sicherheit voraussetzen und mindestens 20 Prozent „bares“ Eigenkapital erwarten.
Einschätzung und Handlungsempfehlung
Dies wird nach den uns vorliegenden Informationen die Problemstellung des Erwerbers von Makler Peter sein, da in der Regel – bei Vorlage aller geforderten Unterlagen – Banken relativ zeitnah eine Aussage zur Finanzierungsfähigkeit eines Unternehmenskaufs treffen. Verhandlungen bezüglich des Umfangs der Sicherheiten führen dann fast ausnahmslos nur noch zu rudimentären Verbesserungen aus Sicht des Käufers.
Unsere Empfehlung an Makler Peter lautet leider somit, sich unmittelbar einen anderen Käufer zu suchen, um keine weiteren Monate mit Warten zu verschwenden. Makler Peter sollte diesen neuen Käufer dann unmittelbar mit oder besser schon vor Aufnahme der Verhandlungen hinsichtlich seiner Bonität prüfen.
Fazit
Der Erwerb von Maklerunternehmen ist heute nur bonitätsstarken Käufern vorbehalten. Nur wer Banken einen hohen Anteil des Kaufpreises an verwertbaren substanziellen Sicherheiten bieten kann, ist für die Institute kreditwürdig. Im Umkehrschluss bedeutet dies für Verkäufer eine tiefgehende Prüfung der finanziellen Situation eines Käufers – bereits vor Aufnahme oder ganz zu Anfang der Kaufverhandlungen. Gespräche ohne diese Vorabprüfung sind nach unserer Erfahrung häufig reine Zeitverschwendung.
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