Tipp des Monats: "Soll ich heute mein Versicherungsmaklerunternehmen verkaufen oder lieber noch ein paar Jahre warten ?"

erschienen: AssCompact, April 2016, Nachfolgemanagement - Ausgabe 4 -2016

Herr Franz,  59 J., (Name v. d. Redaktion geändert) etablierter Versicherungsmakler in NRW mit 5 Mitarbeitern, beabsichtigt seine Makler - GmbH mit 65 LJ, d.h. in 6 Jahren zu verkaufen. Befreundete Kollegen sprechen Hr. Franz laufend auf den sofortigen Verkauf an. Herr Franz möchte nun wissen inwieweit es verlässliche Prognosen zu der Entwicklung der Verkaufspreise für die nächsten Jahre gibt, die er in seine Planungen einbeziehen müsste.

"Prognosen sind immer schwierig - besonders wenn Sie die Zukunft betreffen".

Diese Volksweisheit trifft auch hier zu. Es existieren jedoch Parameter, die zumindest ansatzweise den Entwicklungspfad der Kaufpreise für inhabergeführte Maklerunternehmen in der vorliegenden Unternehmensgröße erkennen lassen.  Zunächst ist hier die demographische Entwicklung in Deutschland zu berücksichtigen, die Implikationen auch für Maklerunternehmen beinhaltet. Als geburtenstarke Jahrgänge - und somit in der Tendenz Verkäufer  - zählen die Jahre 1958 bis 1966. Die Inhaber sind demnach heute zwischen 50 und 58  Jahre alt.  Der "Gipfel" der geburtenstarken Jahrgänge wurde 1964 mit mehr als 1,34 mio Geburten erreicht.  Der nachfolgende sogenannte "Pillenknick" mit geburtenarmen Jahrgängen ab etwa 1970 führte zu deutlich weniger Geburten.  In diesen Jahrgängen - etwa ab 1970 bis 1985 - befinden sich primär die Käufer mittlerer und kleinerer Maklerunternehmen.

Dies bedeutet, dass innerhalb der nächsten 2 - 10 Jahren  eine Vielzahl von Maklern ihre Unternehmen altersbedingt verkaufen wollen.

Andererseits bedeutet dies dass eine entsprechende Nachfrage auf das steigende Angebot schon alleine aufgrund der mangelnden Anzahl von Menschen in der Altersgruppe von 30 bis 45 Jahren fehlt.  

Ein zweiter - nach unserer Erfahrung zu berücksichtigender Parameter liegt in der mangelnden Bereitschaft von Banken, diese

jüngere Käufergruppe zu finanzieren. Ein Darlehen zum Erwerb eines Versicherungsmaklerunternehmens  zu erhalten ist ohne signifikantes Eigenkapital und weiteren bankverwertbaren Sicherheiten schier unmöglich geworden. Bei  den augenscheinlichen Problemen der Banken wird sich diese sehr restriktive Kreditvergabepraxis weiter verstärken.

Was bedeutet dies nun für die mittelfristige Kaufpreisprognose für klein und mittelständische  Maklerunternehmen ? Der demographisch bedingten Zunahme des Angebots an Unternehmen steht eine demografisch bedingte signifikante Abnahme der Nachfrage nach Unternehmen gegenüber. Diese Nachfrage wird zusätzlich "geschwächt" durch die restriktive Kreditvergabe von Banken.

Wozu führen - vgl. Graphik 1 - derartige Ungleichgewichte von Angebot und Nachfrage ?

Hier lohnt ein Blick bspw. in den medizinischen Sektor als extremes Beispiel.  Arztpraxen werden aktuell - sofern nicht in den Metropolregionen angesiedelt - mit dem 1 - fachen Jahresüberschuss gehandelt, da kaum junge Käufer am Markt sind. Somit also weit entfernt von den aktuellen Vorstellungen  verkaufender Versicherungsmakler.   

Fazit: Für Herrn Franz sollte zunächst seine persönliche Lebensplanung entscheidend sein.

Sofern er sich auf den Verkauf mit dem 65. Lebensjahr fokussiert, liegt dies sicherlich im Zeitraum rückläufiger Verkaufspreise. Dann lautet die Empfehlung eher unmittelbar heute zu veräußern. Kann Herr Maier sich einen Verkauf jenseits eines Zeitfensters von 10 - 12 Jahren vorstellen, dürfte der Markt sich bezüglich Angebot und Nachfrage wieder im Gleichgewicht befinden. Auf welchen Niveau kann heute aber nicht prognostiziert werden.