Tipp des Monats: Soll ich mir bekannte Versicherungsmaklerkollegen offen und direkt auf meine Verkaufspläne ansprechen ?

erschienen: AssCompact, März 2016, Nachfolgemanagement - VM Ausgabe 6 -2016

Herr Neuer,  64 J., (Name v. d. Redaktion geändert) Versicherungsmakler, beabsichtigt seine Makler - GmbH dieses Jahr aus Alters-gründen zu verkaufen. Der durch ein externes Bewertungsgutachten ermittelte Kaufpreis soll T€ 750 betragen. Einige der Maklerkollegen aus der Region haben Hr. Neuer im Verlauf der Jahre immer wieder darauf angesprochen, sie bei der Veräußerung zu berücksichtigen. Der Verkäufer fragt nun an ob er diese Kollegen jetzt unmittelbar ansprechen kann ohne die Verhandlungen bereits im Vorfeld zu belasten.

Die unmittelbare Ansprache birgt einige Risiken, die  im Vorfeld zu bewerten sind.

Zunächst beinhaltet eine Veröffentlichung

durch Direktansprache der Käufer (für den Verkäufer) ein Verzicht auf anonyme und ergebnisoffene Verhandlungen mit potentiellen Erwerbern.  Der zeitliche Druck, die Verkaufsverhandlungen erfolgreich abzuschließen erhöht sich somit unmittelbar. Kunden wie auch Mitarbeiter reagieren meist überrascht und kritisch, wenn Sie direkt von potentiellen Käufern, von Kollegen oder auch am Markt von Verkaufsbemühungen des Inhabers hören.  Aufgrund des externen Drucks der sich hierdurch häufig aufbaut,  reduziert sich nicht selten der Kaufpreis oder Mitarbeiter verlassen aus einem Unsicherheitsgefühl heraus das Unternehmen.   

Wird eine Verkaufsabsicht im Kreis von Wettbewerbern publik, werden gelegentlich sogar die eigenen Kunden von diesen Wettbewerbern proaktiv angesprochen und bewusst verunsichert.                                                                                                                                                                                          

Ein weiterer sehr wichtiger Aspekt ist die Bonität der potentiellen Käufer bzw. Kollegen. Ohne diese bereits vor dem Erstgespräch tiefgehend und anonym geprüft zu haben, darf grundsätzlich keine Erstansprache geschehen. Über den Kaufpreis von T€ 750 oder die entsprechenden Sicherheiten verfügt schließlich nicht jeder Käufer! Immer wieder führen potentielle Erwerber, die aufgrund mangelnder Bonität nicht zum Zug kommen, nach unserer Erfahrung den Veräußerern (im Nachgang aus der Enttäuschung heraus nicht kaufen zu können), die größten Schäden zu.

Fazit: Eine Direktansprache - auch von langjährig bekannten Kollegen - muss sehr professionell vorbereitet sein, da sie ansonsten den erarbeiteten Unternehmenswert tendenziell  reduziert.  Risikoärmer und sicherer ist das Einschalten eines erfahrenen Beraters, der die Ansprache sowie das Procedere bis zum Zeitpunkt in dem ein passender bonitätsstarker Käufer selektiert ist, vollständig anonymisiert durchführt.  Irritationen durch und mit potentiellen Wettbewerbern und Kollegen, sowie der Mitarbeiter werden somit ausgeschlossen und Verhandlungen können in der gebotenen Ruhe und Gelassenheit geführt werden.  Idealerweise erfahren  Wettbewerber und Mitarbeiter erst nach Kaufvertragsabschluss von der Veräußerung. Der Unternehmenswert von Herrn Neuer wird erfahrungsgemäß durch diese Vorgehensweise am Besten geschützt.