Versicherungsmakler verkaufen: Wie Personalengpässe den Unternehmenswert beeinflussen

Der Fachkräftemangel wirkt sich nicht nur auf das tägliche Geschäft, sondern zunehmend auch auf die Unternehmenswerte von Versicherungsmaklern aus. Während früher gut strukturierte Maklerbestände oder Maklerbetriebe auch mit überaltertem Personalstamm problemlos verkauft werden konnten, fragen potenzielle Käufer heute gezielt nach der Personalqualität und -quantität. Ein Maklerunternehmen ohne adäquates Team ist kaum mehr attraktiv am Markt.

Besonders betroffen sind die Babyboomer-Jahrgänge (1958–1965), die in den kommenden Jahren in den Ruhestand gehen und ihre Maklerbetriebe verkaufen wollen. Viele dieser Unternehmen haben eine Belegschaft im ähnlichen Alter wie die Inhaber. Gleichzeitig fällt es schwer, motivierte und qualifizierte Nachwuchskräfte zu gewinnen. Gründe hierfür sind eine veränderte Einstellung zur Arbeit, eine zunehmende Bedeutung der Work-Life-Balance, der Einfluss der sogenannten „Erbengesellschaft“ sowie ein sinkendes Bildungsniveau, das durch Studien wie die IQB-Bildungstrends belegt ist.

Die Folgen sind gravierend: zu wenig oder überfordertes Personal führt zu reduzierter Dienstleistung, geringerer Kundenzufriedenheit und langfristig zu Bestands- und Gewinneinbußen. Damit sinkt direkt der Verkaufswert der Maklerunternehmen. Zwar versuchen größere Marktteilnehmer, diesem Trend mit Digitalisierung zu begegnen, doch kleinere und mittlere Maklerbetriebe verfügen oft nicht über die finanziellen Mittel für solche Investitionen.

Hinzu kommen steigende Energiekosten, höhere Inflation und eine verschärfte Zinsentwicklung, die sowohl die Personal- als auch die Sachkosten weiter erhöhen. In Summe entsteht ein Teufelskreis: weniger qualifizierte Mitarbeiter, steigende Kosten und sinkende Ertragschancen belasten die Bewertung von Maklerbetrieben massiv.

Für viele Unternehmer bedeutet dies, dass sie ihre Verkaufsabsichten vorziehen. Am Markt ist häufig zu hören: „Bevor ich nichts mehr dafür bekomme.“ Die Bereitschaft, das eigene Lebenswerk abzugeben, wächst – nicht zuletzt, weil die Perspektive auf steigende Unternehmenswerte in absehbarer Zeit fehlt.

Das Fazit lautet: Wer als Maklerinhaber heute über einen Verkauf nachdenkt, sollte die Personalproblematik und die Auswirkungen des Fachkräftemangels auf Unternehmenswerte zwingend in seine Planung einbeziehen. Die Strategie „Wait and See“ ist keine Option. Ohne rechtzeitige Maßnahmen – etwa gezielte Investitionen in Digitalisierung oder aktive Nachfolgeregelungen – droht der Abrieb des Unternehmenswerts.